Article Beste service provider: kennen uw klanten uw toegevoegde waarde?
Door Insight Editor / 4 Jul 2022 / Onderwerpen: Cloud
De komst van de cloud heeft de rol van IT in het bedrijfsleven volledig veranderd. De exploitatiekosten dekken is niet langer voldoende; technologie moet waarde toevoegen aan het bedrijf en is een bepalende factor voor succes geworden. Als dienstverlener zit uw bedrijf midden in deze mega-shift. Wat betekent dit voor uw waardepropositie en de manier waarop uw klanten uw waarde interpreteren?
De perfecte butler
Als IT service provider bent u al tientallen jaren de perfecte butler voor al uw klanten. Bijna geruisloos zorgde u ervoor dat hun IT-omgeving goed functioneerde. U stond klaar wanneer dat nodig was, volgens SLA’s op basis van prijs en responstijden, maar verder rustig op de achtergrond en zonder op te scheppen. In het beste geval wist uw klant welke diensten u leverde – infrastructuur, netwerken, beveiliging – maar ze hadden geen expliciet idee van de waarde ervan voor het bedrijf. Vroeger was IT de betrouwbare enabler en operationeel beheerder van technologie.
Stimulans voor waarde
Maar dat is veranderd. De cloud biedt zoveel mogelijkheden en is zo alomtegenwoordig, dat IT steeds meer een prioriteit op C-niveau is geworden. IT is daarom niet langer een ondersteunend proces, maar veel meer een waardevolle motor voor bedrijfsinnovatie, strategische besluitvorming en toekomstig succes. De belangrijkste vraag voor uw klanten is niet langer welke dienst of product ze op de markt brengen, maar welke waarde ze kunnen leveren. Hoe blijven ze aantrekkelijk voor hun klanten en voldoen ze aan hun behoeften? Om dit te bereiken moeten ze nieuwe wegen vinden.
Ook SP’s moeten zich onderscheiden
Wat op uw klanten van toepassing is, geldt ook voor u als dienstverlener. Om u van uw concurrenten te onderscheiden gaat het er niet langer om hoe uw oplossingen werken, maar om welke waarde u aan het bedrijf van uw klant kunt toevoegen. Dit betekent dat uw propositie gericht moet zijn op waarde en klanten in plaats van op producten of diensten. Er is werk aan de winkel. Hoe formuleert u uw unieke waarde en hoe communiceert u die aan uw klanten met het doel u onvervangbaar te maken?
Stoppen met het verkopen van diensten
Het kan inderdaad enige aanpassing vergen als u altijd als een pure service provider heeft gewerkt. Bovendien is ‘waarde’ een subjectief concept en betekent het voor iedereen wat anders. Maar is het niet zo dat elke dienst zijn eigen waarde heeft voor elke klant? Met een andere kijk zult u spoedig een nieuwe visie op dienstverlening ontwikkelen – van operationeel gedreven tot waardegedreven – en de waarde voor elke klant tastbaar maken. Enkele voorbeelden? De waarde van monitoring services zit in uptime en bereikbaarheid, back-up en recovery zorgt voor bedrijfscontinuïteit en firewalls en multifactor authenticatie voorkomen cyberaanvallen en verlies van gegevens.
Laat het zien, leg het niet uit
Zodra u die mentaliteit ontwikkeld heeft, kunt u waarde aan uw klanten tonen. SP’s zijn meesters in monitoring en beheer, en van hen komen de meest uiteenlopende rapporten, overzichten en analyses voor beschikbaarheid, prestaties, trends, problemen, etc. Ze bezitten waardevolle informatie en inzichten die uw klanten kunnen helpen de richting voor hun bedrijf te bepalen. Ze hebben echter niet de IT-kennis om de rapporten op deze manier te interpreteren. Maar u wel. Plan dus regelmatig reviews, leg uit wat uw klant ziet en hoe uw werk voortdurende waarde toevoegt aan hun bedrijf.
Wees proactief
Vandaag de dag is het niet langer de transactie die u onderscheidt van uw concurrenten, maar de relatie die u opbouwt. Als u blijvende waarde wilt toevoegen aan het bedrijf van uw klanten, moet u weten wat hen beweegt. Klanten veranderen, ontwikkelen nieuwe producten of diensten en verkennen nieuwe markten. Door een dialoog met hen aan te gaan wordt u veel vroeger bij strategische beslissingen betrokken en kunt u pro-actief, en dus veel sneller, op veranderingen reageren. Dit versterkt de relaties met uw klanten en houdt de concurrenten op een afstand.
Het is tijd om te stoppen met uw butler-rol en enthousiast de toegevoegde waarde voor uw klanten gaat tonen. Dit zal in de toekomst voor iedereen beter zijn.
Hulp nodig?
Bij Insight helpen we veel MSP’s bij hun overgang naar de cloud. Wanneer ze zich voorbereiden op de overname, bieden we hen de juiste tools en oplossingen om nauwkeurige gegevensinzichten te verkrijgen over hun huidige bedrijf en kansen voor toekomstig succes. Door MSP’s meer grip te geven op hun processen, helpen we risico’s te verminderen en de bedrijfsprestaties te verbeteren. Bovendien bieden we geavanceerde tools om voorspellingen te doen over licensing-kosten en gedetailleerde prognoses te maken voor verschillende cloudmigratiescenario’s. Precies wat u nodig hebt om de beste koper voor uw MSP te vinden.
Neem contact op met een van onze cloudspecialisten voor meer informatie over hoe we u kunnen ondersteunen bij het optimaliseren van uw clouddiensten in overeenstemming met uw doelen.
Verder lezen?
Volg onze blogs over cloudadoptie of lees onze klantverhalen om erachter te komen wat anderen zeggen.
