Article Hoe ontwikkelt u een nieuwe waardepropositie voor uw activiteiten als service provider
Door Insight Editor / 28 Jun 2022 / Onderwerpen: Cloud
Het succes van de cloud dwingt IT service providers (SP’s) hun bedrijf opnieuw te definiëren en nieuwe manieren te vinden om zich verder te ontwikkelen. Sommige SP’s bouwen hun fysieke datacenters geleidelijk af om gebruik te gaan maken van public cloud-diensten, zoals Microsoft Azure voor diensten als online werkplekken, Microsoft 365, IT-beveiliging en online back-upoplossingen. Anderen richten zich op IT-consultancy of kiezen ervoor om zich te specialiseren in integratiediensten en de hybride cloud. Wat de strategie voor uw activiteiten als SP ook is, u moet uw (potentiële) klanten laten weten waarom ze voor u moeten kiezen. De beste manier om dit te doen is door een unieke waardepropositie te ontwikkelen.
Wat is uw belofte?
Een goede waardepropositie legt uit wat de toegevoegde waarde van een bedrijf voor de eindklant is en hoe deze zich onderscheidt van concurrenten. Het is uw belofte aan de markt, uw pitch. De kern van een waardepropositie is meestal slechts een paar zinnen (bij voorkeur één), onderbouwd met feiten en cijfers. In het gunstigste maakt u gebruik van een ‘one pager’ die iedereen begrijpt: klanten, werknemers, investeerders en zakenpartners.
Wat is uw belofte?
Een goede waardepropositie legt uit wat de toegevoegde waarde van een bedrijf voor de eindklant is en hoe deze zich onderscheidt van concurrenten. Het is uw belofte aan de markt, uw pitch. De kern van een waardepropositie is meestal slechts een paar zinnen (bij voorkeur één), onderbouwd met feiten en cijfers. In het gunstigste maakt u gebruik van een ‘one pager’ die iedereen begrijpt: klanten, werknemers, investeerders en zakenpartners.
Door uw waardepropositie te gebruiken om uw boodschap duidelijk aan de wereld over te brengen, kunt u de juiste klanten, investeerders en partners aantrekken. Het helpt hen om de juiste keuze te maken en u als hun SP te kiezen, in plaats van de concurrent die inferieure oplossingen heeft, maar misschien betere marketingvaardigheden bezit. Bovendien zorgt het ervoor dat al uw werknemers een gemeenschappelijke kijk hebben op de uitdagingen van uw klanten en de oplossingen die u hen biedt. En dat is een noodzaak om een volledig geïntegreerde en naadloze klantervaring te creëren.
Het draait allemaal om de klant
Een overtuigend waardevoorstel is een specifiek, ambitieus en inspirerend verhaal. Het moet aansluiten bij uw bedrijfsstrategie en missie, maar staat op zichzelf. Een waardepropositie vloeit voort uit uw algemene bedrijfsstrategie en is een aanvulling op uw ‘mission statement’, waarin u zich richt op de doelen en ambities van uw bedrijf. De waardepropositie is volledig opgebouwd rond uw klanten en hun behoeftes. Hoe definieert u een solide propositie die klanten zal prikkelen en u als service provider zal laten groeien? Volg gewoon de volgende stappen.
1) Identificeer uw ideale klant
Als gevestigde SP heeft u al een klantenbestand. Identificeer de klanten met wie u graag samenwerkt en die het meest winstgevend zijn voor uw bedrijf. Wat hebben ze gemeen? Waarom zijn ze uw favoriete klanten? Maak een top 10 van bedrijven die u graag zou willen toevoegen aan uw huidige klantenportfolio. Onderzoek alles over de markt en branche van uw (potentiële) klanten. Hoe meer u weet over uw ideale klant, hoe beter.
2) Inventariseer behoeftes
Maak een lijst van de belangrijkste uitdagingen en zorgen van uw ideale klanten. Waar bevinden ze zich in hun traject naar de cloud, en wat hebben ze nodig om verder te komen? Zoek uit welke cloud-gerelateerde producten, diensten en functies ze het liefst zouden willen gebruiken en wat ze bereid zijn ervoor te betalen. Houd ook rekening met nieuwe ontwikkelingen en trends voor de digitale transitie. Welke mogelijkheden ziet u voor uw ideale klanten om hun migratie naar de (hybride) cloud te versnellen?
3) Onderzoek waarom u als SP zich onderscheidt van de rest
Waarom zouden klanten ervoor kiezen om zaken met u te doen en niet met uw concurrenten? Kijk naar uw werknemers en ontdek wat hun vaardigheden en competenties zijn. Welke (hybride) cloudproducten en -diensten biedt u aan en wie zijn uw directe concurrenten? Onderzoek ze om meer te weten te komen over hun producten en diensten. Wat is hun verkoop- en marketingstrategie? Hoe zien klanten uw bedrijf? Hoe kunt u zich op een positieve manier onderscheiden? Richt u niet op specifieke functionaliteit of oplossingen, maar op de onderliggende belofte, zoals meer kwaliteit, service, tijd, innovatie of gemak.
4) Formuleer uw waardepropositie
Nu u uw doelgroep en toegevoegde waarde kent, en hoe u zich onderscheidt van uw concurrenten, is het tijd om uw waardevoorstel op papier te zetten. Houd het kort, scherp en beknopt. Houd er rekening mee dat de boodschap volledig in lijn moet zijn met uw missie en de algemene strategie van uw activiteiten als SP.
Heeft u hulp nodig bij het ontwikkelen van een unieke waardepropositie voor uw activiteiten als SP?
Bij Insight helpen we SP’s hun waardepropositie te ontwikkelen en bij het realiseren van hun zakelijke ambities in een multicloud-wereld. Als multi-vendor softwarelicentie-, workload- en platformspecialist kunnen we u door alle stadia van uw strategische cloudtraject leiden. We helpen u uw bedrijf sneller te laten groeien en nieuwe wegen te vinden. Neem contact op met een van onze cloudspecialisten voor een gesprek.
Verder lezen?
Volg onze blogs over cloudadoptie of lees onze klantverhalen om erachter te komen wat anderen zeggen.
