Resellers gaan van hardware naar value added diensten

Bron: Channel Connect 2017. Een interview met Frank Hoekstra, Vice President van Insight Benelux

Bedrijven helpen slimmer te werken met intelligente technologie

Frank Hoekstra over de aard van een trusted advisorInsight, de volgende IT-dienstverlener in dit vierluik, is in 1988 begonnen als harddiskproducent onder de naam Hard Drives International. Geleidelijk is het portfolio verbreed en sinds 1995 is het bedrijf onder de huidige naam Insight
aan de beurs genoteerd. In de jaren daarna volgden internationale expansie en verdere uitbreiding van het leveringspakket en de toevoeging van diverse vormen van dienstverlening. "Ons credo is om bedrijven te helpen om slimmer te werken met intelligente technologische oplossingen", zegt vice president Frank Hoekstra van Insight Benelux. "Onze bedrijfshistorie is een afspiegeling van die van onze industrie, waar we in de afgelopen 30 jaar regelmatig onze 'legacy' hebben moeten innoveren en onze strategie moesten aanpassen op de veranderingen in de markt. Dan helpt het dat er geen legacy-investeringen zijn die eerst moeten worden terugverdiend. In het algemeen zitten we de laatste jaren duidelijk in de lift en groeien we in de Benelux zelfs wat harder dan de markt."

Markt trekt aan

"In onze beleving trekt de markt waarin we opereren aan", vervolgt Hoekstra. "Zo hadden we eind vorig jaar duidelijk weer een ouderwetse 'eindejaarsrally'. Normaal gesproken volgt daar dan een langzaam eerste kwartaal op, maar eind maart was er opnieuw sprake van een eindsprint. Ik denk dat dit deels is terug te voeren op een professionele executie van de koers die we vijf jaar geleden hebben uitgezet. In tegenstelling tot sommige collega's, hebben we gekozen om op eigen kracht te groeien en geen marktaandeel te kopen door onder de kostprijs te leveren. In plaats daarvan hebben we geïnvesteerd in margeproducten en dienstverlening die ook op langere termijn voor goede marges zorgen. Dat model sluit bovendien naadloos aan op wat klanten in toenemende mate willen, zorgeloos IT-gebruik, flexibiliteit en een voorspelbaar kostenplaatje. Met welke hard- en software dat gebeurt en waar die zich bevindt, is niet meer belangrijk. Functionaliteit van ICT-systemen wint het steeds vaker van het bezit en de lasten ervan."

"Een advies dat ik iedere reseller zou willen meegeven is: kies wie en wat je voor klanten wilt zijn en hou daar dan ook aan vast. Ook als het even tegenzit. Het ontwikkelen van dienstverlening is een zaak van langere adem, maar consistentie betaalt zich uiteindelijk terug."

Schaalgrootte, global reach

In de value added volumebusiness is schaalgrootte belangrijk, zeker wanneer resellers multinationale klanten willen bedienen. "We hebben wereldwijd kantoren in 22 landen van waaruit we klanten in meer dan 180 landen bedienen", aldus Hoekstra. "In dat globale speelveld zijn er niet zoveel concurrenten, maar de marktomvang is dusdanig dat het een uitdaging blijft om de groei bij te benen en marktaandeel te behouden en uit te breiden. We hebben ontdekt dat daarbij de grootste kunst is om de juiste mensen met de juiste expertise aan te nemen. De groei in de markt zet nog wel even door, vooral door de transitie naar de cloud, waarbij het belang van hardware-verkoop gestaag afneemt en dat van software sterk opkomt. En op dat terrein doen we inmiddels een hele goede job. Niet voor niets hebben we dit jaar de nummer 1-positie veroverd als grootste Microsoft Licensing Solution provider in Nederland."

Legacy support

"Als laatste wil ik graag even stilstaan bij de bedrijven die om welke reder ook nog met legacy-systemen (moeten; werken. Toch zijn er talloze innovatie; beschikbaar die klanten helper om daar minder afhankelijk van te worden of eenvoudiger mee om te gaan. Dat is een van de aspecten die we in ons recent geopende Experience Center in Amsterdam bespreekbaar inzichtelijk en tastbaar proberen te maken. Alles voor de klant, daar bestaan we van", zo besluit de vice president.